Habilidades comerciales

Durante estas 60 horas, nos enfocaremos en desarrollar habilidades comerciales sólidas, desde la proactividad y la atención telefónica hasta la argumentación efectiva, el manejo de objeciones y las técnicas avanzadas de cierre de ventas. A lo largo del curso, aprenderemos a entender y adaptarnos a los hábitos de los clientes, garantizando un enfoque orientado a satisfacer sus necesidades y cerrar ventas exitosas. Este programa formativo ofrece una oportunidad única para mejorar la atención al cliente, fortalecer las relaciones comerciales y elevar su carrera en el sector del comercio.

Principales puntos a explorar:

Desarrollo de Habilidades Comerciales

En el primer bloque, nos centraremos en el desarrollo de habilidades comerciales esenciales. Comenzaremos explorando la proactividad comercial, destacando la importancia de la orientación al cliente y la optimización de recursos para un enfoque comercial efectivo. Además, nos adentraremos en técnicas para mejorar la comunicación telefónica, desde la escucha activa hasta el manejo de reclamaciones, permitiendo a los participantes perfeccionar su habilidad para interactuar con los clientes de manera efectiva. La entrevista comercial también será un foco central en este bloque, donde se abordarán aspectos como la preparación y estructura de las entrevistas, así como el desarrollo de habilidades clave como la empatía y la capacidad para detectar las necesidades del cliente.

Estrategias de Venta y Cierre

En el segundo bloque, nos adentraremos en las estrategias fundamentales para cerrar ventas de manera exitosa. Se explorarán técnicas específicas para convertir oportunidades en necesidades concretas para los clientes, incluyendo prácticas como la venta cruzada. Asimismo, se profundizará en la argumentación comercial, enseñando a presentar productos y servicios de forma efectiva, resaltando características, ventajas y beneficios de manera coherente y persuasiva. Además, se abordará el tratamiento de objeciones, brindando a los participantes las herramientas necesarias para manejar las objeciones del cliente de manera profesional y persuasiva. Este bloque también se enfocará en las fases cruciales del proceso de cierre de ventas, identificando señales de compra y aplicando técnicas de cierre efectivas.

Relaciones y Comunicación con el Cliente

El tercer bloque se concentrará en las relaciones y la comunicación efectiva con los clientes. Se analizará la importancia de la fidelización, mostrando cómo gestionar y vincular clientes para establecer relaciones duraderas y mutuamente beneficiosas. La atención eficaz al cliente será otro punto clave, donde se trabajarán habilidades tanto verbales como no verbales, junto con estrategias para manejar una variedad de tipos de clientes y situaciones. Además, se explorará en detalle la comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de la venta, ofreciendo técnicas para mejorar la empatía y la sintonía emocional con los clientes, culminando con estrategias efectivas para el seguimiento postventa y asegurar la satisfacción continua del cliente. Este bloque integral permitirá a los participantes construir relaciones sólidas y fructíferas con los clientes, fundamental para el éxito a largo plazo en el sector del comercio.

Un curso en modalidad de teleformación, financiado al 100% por el SEPE y dirigido a profesionales activos, autónomos y desempleados del sector del COMERCIO en toda España. 60 horas en total enfocadas a desarrollar habilidades comerciales sólidas, desde la proactividad y la atención telefónica hasta la argumentación efectiva, el manejo de objeciones y las técnicas avanzadas de cierre de ventas.

Esta oferta formativa está dirigida a todos los/las trabajadores/ras en régimen general del sector del Comercio.

Sector Comercio, incluido Comercio, Delegaciones comerciales del Ente Público, empresarial Loterías y Apuestas del Estado, Promoción, degustación, merchandising y distribución de muestras, Administraciones de Loterías.

El objetivo principal de este curso es proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios para el desarrollo de habilidades comerciales excepcionales. Durante estas 60 horas de formación, nos centraremos en conocer, analizar y acercarnos a los hábitos de los clientes, así como en comprender a fondo el proceso y las técnicas de venta para garantizar su finalización con éxito.

Nuestro compromiso principal es garantizar que cada estudiante adquiera un conocimiento práctico a través de nuestra formación. Para ello, aplicamos una metodología de aprendizaje que hace que la educación sea accesible y flexible. Con solo una conexión a Internet, tendrás acceso a nuestro Campus Virtual, en el que dispones de contenidos interactivos y recursos adicionales además de la materia propia del curso. Puedes aprender desde cualquier dispositivo, ya sea un ordenador, un teléfono móvil o una tablet.

El itinerario de aprendizaje online está diseñado con una serie de temas y ejercicios para guiarte a lo largo del proceso. Nuestra plataforma también te ofrece herramientas de comunicación para conectar con tutores/as y otros estudiantes. Un/a tutor/a experto estará a tu disposición para resolver tus dudas y brindarte orientación en cada paso. La evaluación se basa en la finalización de actividades propuestas durante el curso. Una vez completo satisfactoriamente el itinerario, recibirás tu titulación como reconocimiento de tus logros.

1. PROACTIVIDAD COMERCIAL.
1.1. La importancia de ser proactivo.
1.2. El esfuerzo continuado.
1.3. La orientación al cliente.
1.4. La imagen que transmitimos al cliente.
1.5. Planificación y optimización de recursos.
1.6. Reglas para ser Proactivos.

2. LA ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA DE CLIENTES.
2.1. La Orientación al Cliente.
2.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
2.3. Atención de las necesidades del cliente.
2.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
2.5. Elementos que interviene en la comunicación.
2.6. La expresión verbal.
2.7. El lenguaje positivo y negativo.
2.8. La entonación.
2.9. La articulación.
2.10. La escucha activa.
2.11. Descubrir necesidades.
2.12. Llamadas de petición de información.
2.13. Tratamiento de reclamaciones.

3. LA ENTREVISTA COMERCIAL.
3.1. Preparación de la Entrevista Comercial.
3.2. La entrevista comercial y la Comunicación.
3.3. Estructura de la Comunicación.
3.4. La Comunicación No Verbal.
3.5. La mirada, los gestos y posturas, la voz.
3.6. La Comunicación Verbal.
3.7. El saludo y la presentación.
3.8. La detección de necesidades.
3.9. Las preguntas.
3.10. La escucha activa y la empatía.
3.11. La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona.
3.12. Las habilidades comerciales como Emisores y como Receptores de la comunicación.
3.13. Defectos y barreras para una buena Comunicación.

4. CONVERTIR OPORTUNIDADES EN NECESIDADES.
4.1. El proceso comercial y la detección de oportunidades.
4.2. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
4.3. Atención de las necesidades del cliente.
4.4. Incrementar el valor de los clientes actuales.
4.5. La venta cruzada.
4.6. Beneficios de la venta cruzada.
4.7. Cómo enfocar la venta cruzada.
4.8. Generación de confianza.

5. ARGUMENTACIÓN COMERCIAL.
5.1. Las características del producto o servicio.
5.2. Las ventajas comerciales del producto o servicio.
5.3. Los beneficios del producto o servicio.
5.4. Secuencia de la Argumentación Comercial: Apertura.
5.5. Secuencia de la Argumentación Comercial: Desarrollo.
5.6. Secuencia de la Argumentación Comercial: Demostración.
5.7. Secuencia de la Argumentación Comercial: Presentación de Beneficios.
5.8. La argumentación: esquema a seguir.
5.9. Algunas recomendaciones prácticas para la Argumentación Comercial.

6. TRATAMIENTO DE OBJECIONES.
6.1. Tratamiento de objeciones.
6.2. Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción.
6.3. Tipos de Objeciones y formas de afrontarlas.
6.4. Técnicas para rebatir objeciones.
6.5. Reglas de oro en el tratamiento de objeciones.

7. EL CIERRE DE VENTAS.
7.1. Actividad.
7.2. El cierre de la venta.
7.3. Fases en el proceso de cierre de la venta.
7.4. Las señales de compra.
7.5. Algunos tipos de señales de interés.
7.6. Requisitos para el cierre de venta.
7.7. Técnicas de cierre.

8. FIDELIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DE CLIENTES.
8.1. Concepto de fidelización de clientes.
8.2. Gestión de clientes.
8.3. Vinculación de clientes.
8.4. Ventajas de la fidelización.
8.5. Factores de fidelización.

9. ATENCIÓN EFICAZ AL CLIENTE.
9.1. La orientación al cliente.
9.2. La comunicación con el cliente.
9.3. Escuchar al cliente.
9.4. La importancia de la imagen.
9.5. Evitar una imagen negativa.
9.6. La expresión verbal.
9.7. La calidad de la voz.
9.8. Comunicación no verbal.
9.9. La oficina o establecimiento, y el puesto de trabajo.
9.10. Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud.
9.11. El cliente que asiente o permanece en silencio.
9.12. El cliente impulsivo y el cliente indeciso.
9.13. El cliente que se da importancia y lo sabe todo.
9.14. El cliente riguroso y minucioso.
9.15. El cliente rudo y polémico.
9.16. El cliente hablador.
9.17. El cliente desconfiado y escéptico.
9.18. Tratamiento de quejas y reclamaciones.
9.19. Recomendaciones finales.

10. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA.
10.1. El proceso de la venta y la comunicación.
10.2. Estructura de la comunicación.
10.3. Preparación de la venta.
10.4. La venta.
10.5. La comunicación no verbal.
10.6. La mirada.
10.7. Los gestos y posturas.
10.8. La voz.
10.9. Comunicación verbal: la primera impresión.
10.10. Recomendaciones para la presentación.
10.11. La detección de necesidades.
10.12. Las preguntas.
10.13. La escucha activa.
10.14. Actividad «La Escucha Activa».
10.15. La empatía.
10.16. Sintonía emocional.
10.17. Habilidades como emisores.
10.18. Habilidades como receptores.
10.19. Barreras en la comunicación.

11. TÉCNICAS EFICACES PARA EL CIERRE DE VENTAS.
11.1. El cierre de venta.
11.2. Fases en el proceso de cierre de la venta.
11.3. Señales de compra.
11.4. Algunos tipos de señales de interés.
11.5. Requisitos para el cierre de venta.
11.6. Técnicas de cierre (I).
11.7. Recordemos que…
11.8. Después del cierre.
11.9. Actividad.
11.10. El Cierre Venta.
11.11. Seguimiento de la venta.